Sempre que encontramos algum desafio de comunicação, nossa tendência natural é jogar mais combustível em vez de observar o que pode estar causando fricção e impedindo o avanço da nossa ideia. Jogar combustível é colocar uma cenoura mais graúda para o burro para ele andar mais rápido ou adicionar mais pólvora para a bala ir mais longe. Olhar para a fricção é buscar obstáculos atrapalhando o burro e, por exemplo, tirar a lama acumulada nos seus cascos, ou perceber que o que pode fazer a bala ir mais longe é diminuir a resistência do ar por meio de um novo desenho aerodinâmico para ela.

Quando não conseguimos convencer alguém de uma ideia, costumamos achar que nossos argumentos não estão bons o suficiente, nossos exemplos ainda não são bons o suficiente. Somos chamados a pensar em "bom, então que outros argumentos, que outros exemplos, que outras analogias posso adicionar ao meu discurso que possam finalmente persuadir a pessoa com quem eu estou falando?”

Buscar incessantemente por novas e grandiosas ideias é, sem dúvida, mais empolgante do que analisar meticulosamente possíveis falhas e obstáculos. Reduzir a fricção é um trabalho minucioso, que exige atenção aos detalhes e uma compreensão profunda da nossa audiência, incluindo seus interesses, preferências, medos e desejos.

Um experimento simples ilustra esse ponto. O objetivo era desencorajar as pessoas de escreverem nas paredes de um banheiro. Dois cartazes foram testados: um pedia gentilmente para não escreverem nas paredes, enquanto o outro proibia categoricamente a ação. Curiosamente, a parede com o aviso mais severo acabou sendo a mais vandalizada

A inércia, essa tendência humana de preferir o familiar em detrimento do novo, mesmo quando o novo apresenta vantagens claras, é um desafio significativo. A intensidade dessa resistência é proporcional ao tamanho da mudança que desejamos implementar.

Um experimento revelou que as pessoas tendem a aderir mais a um código de conduta quando têm a oportunidade de ler e internalizar as instruções por conta própria, em comparação com quando as instruções são verbalizadas por outra pessoa. Isso destaca como valorizamos e nos comprometemos mais com nossas próprias ideias.

Sabendo que a auto-persuasão é uma estratégia extremamente eficaz, nosso papel como comunicadores é criar condições propícias para que ela ocorra. Isso envolve estabelecer um terreno comum de concordância e começar a conversa a partir de pontos de vista compartilhados.ção aqui.

Estudos indicam que as pessoas estão mais receptivas a mudar de opinião quando previamente questionadas sobre sua abertura a novas perspectivas. Uma simples pergunta pode preparar o terreno para uma comunicação mais efetiva e aberta.

É fundamental reconhecer a importância de identificar e eliminar a fricção em nossos processos de comunicação, em vez de simplesmente adicionar mais combustível. Exemplos práticos dessa abordagem podem ser encontrados em diversas áreas da comunicação, onde a eficácia da mensagem depende não apenas da força dos argumentos apresentados, mas também da habilidade em remover barreiras e resistências do caminho.